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高端家具如何卖:高端家具营销9大法宝

发布时间:2015年04月23日 09:38
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高端家具如何卖:高端家具营销9大法宝

摘要:高端家具特别是红木家具作为一种高端消费,其营销方式自然不同于普通家具。红木产品差异和消费群体的差异决定了营销时要转变角度和方式,投其所好、对症下药是关键。

高端家具特别是红木家具作为一种高端消费,其营销方式自然不同于普通家具。红木产品差异和消费群体的差异决定了营销时要转变角度和方式,投其所好、对症下药是关键。

1.跟有钱人谈文化

买高端家具的人不缺钱,不缺钱。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!要求家居顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!

2.跟文化人谈钱

高端家具营销,经常要搞很多跨界活动,比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化谈生活”,跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销,是高端家具营销的关键。

3.跟富人谈什么?

高端家具营销,不要喋喋不休谈家居,富人不缺钱,何况好家居看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心):1.如何保持财富持续增长?2.如何保持自己和家人身体健康?3.如何教育好下一代?营销要对症下药,投其所好。

4.家居顾问状态最关键

高端家具通过广告竖形象,圈层跨界活动促传播,但这都不是关键。最关键是家居顾问的能力和状态,尤其是在逆市营销下,对于高价格的信心和说辞!有高人曾与高端家具门店所有的家居顾问一一过堂交流,发现对于售价,家居顾问自己都没信心,何谈教育客户!临门一脚不行,再花哨的脚法也是白搭!

5.渠道管理须精细

销售高端家具,大量盲目投广告做活动,无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚:真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?

6.口碑好,才是真的好

越高端的高端家具,客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好,才是真的好!因此必须做到以下几点:1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告,不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!

7.富人的分类

富人分三种:1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种,穷得只剩下钱的,多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌,伪装优雅有品位,但言行内涵不足,虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质,举手投足优雅,谈吐有礼知识广博,懂名牌而不张扬,真正富人。 因此,根据福人类别不同可分别推荐符合其爱好或气质的产品。

8.面子很重要

为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多?那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人,好面子是最大心理特征。“富贵不还乡,如锦衣夜行”。所以高端家具要给足客户面子:卖场装修一定要好,员工形象要好;现场服务要尊贵;要赞美客户的眼光和品位;告诉他哪些有钱人都卖了我们产品!

9.营销的三个高度

第一:知名度要高,要引起关注和议论。第二:美誉度要好,产品和服务吸引人,稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三:圈层而售,高端家具永远是少数富人拥有的。买不起的人越多,买得起的人越有面子!卖的就是纯粹!